Piensa en la cantidad de veces al día que te cruzas con gente potencialmente interesante para ti: en la máquina de café de la oficina, en el ascensor del centro comercial, en el vestuario del gimnasio, en el garaje de casa, recogiendo a los niños del cole, en los partidillos del domingo o en los baños públicos de un restaurante. En todos estos momentos, tienes la capacidad de elegir qué tipo de persona ser: persona 1. Agachas la cabeza, aprietas el paso y haces como si la persona con la que te cruzas no existiera; persona 2. Despachas la situación con un buenos días/buenas tardes, una sonrisa más o menos forzada y continúas tu camino; persona 3. Te abres a entablar una conversación.
Cualquiera de las tres opciones es perfectamente justificable según el momento, aunque bien es verdad que la “suerte” no suele sonreír a los que optan demasiado a menudo por las dos primeras. Porque, como ya hemos comentado en alguna ocasión, la suerte no es otra cosa que “la confluencia de la preparación y la oportunidad”… y en demasiadas ocasiones dejamos que esas oportunidades salgan por la puerta del ascensor mientras miramos al techo o nos limitamos a comentar lo desagradable que se ha puesto el día.
Optar por la tercera reacción tampoco te garantiza que vayas a vender más. Ni que vayas a obtener la financiación que necesitas para tu startup ni que vayan a cogerte para ese puesto de trabajo que estás buscando. Pero lo que sí te garantiza es que vas a tener más posibilidades de conocer a gente que está buscando proyectos como el tuyo en los que invertir, que necesitan un servicio como el que tú ofreces o que están buscando un perfil para una vacante en su empresa que encaja con tu experiencia y habilidades.
Y es que vivimos en un mundo donde las oportunidades surgen y se esfuman en cuestión de segundos. La inmensa mayoría de la gente que se cruza en tu vida no tiene tiempo de conocerte en profundidad ni lo tendrá jamás. Está muy bien que te quieras mucho y que pienses que merece la pena paladearte poco a poco, pero sin un primer contacto efectivo, el paladeador pasará de largo. En el 95% de las ocasiones, las personas que se cruzan en nuestra vida son contactos casuales, rápidos y, sino eres capaz de captar su atención, también irrepetibles en el sentido más literal de la palabra. Cuando hablamos de tener un buen “elevator pitch” no hablamos de ser un plasta ni un intenso, sino de saber sacar el máximo partido a las oportunidades que surgen en el día a día y que desechamos internamente por no estar convenientemente preparados para ellas.
Un buen elevator pitch es lo que marca la diferencia entre gente memorable y gente anodina. Es tu mejor tarjeta de visita y debes ser capaz de tenerlo interiorizado para adaptarlo con naturalidad a cada situación o contexto. Da igual que sea para buscar financiación, persuadir a un posible cliente o impresionar a un headhunter. Un elevator pitch bien construido te ayudará a transmitir quién eres y qué puedes aportar de manera concisa, persuasiva y clara.
Llegados a este punto, la pregunta es: ¿qué vas a decir cuando surja una nueva oportunidad? Porque surgirá. Recuerda que tienes 30 segundos. Quizá menos, para que ese apretón de manos, ese trayecto del sexto a la planta baja o esos 15 segundos frente a la máquina de café se conviertan en oro molido para ti.
Te recomiendo que tengas claro el objetivo que persigues, que tengas preparados unos cuantos “enganches” para que la conversación se dirija hacia tu objetivo de forma “espontanea”, que tengas clara tu propuesta de valor, un par de ejemplos en mente de lo que haces y una llamada final a la acción. Nunca te quedes sin el contacto de tu interlocutor o sin, al menos, haberle dado el tuyo. Sé auténtico, practica mucho, escucha a la persona que tienes enfrente y adapta tu pitch a sus necesidades. Y todo ello, hazlo con pasión. Casi nada. Ah! Y recuerda: vender es la cara B de una moneda cuya cara A siempre es ayudar. A por ello.
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