En el mercado doméstico, el consumidor tiene poca o nula formación para elegir su suministrador de energía, y el impacto de una decisión equivocada suele ser pequeño. En la industria y el sector terciario ocurre normalmente lo contrario. Una decisión equivocada puede acarrear consecuencias desastrosas para la competitividad de una empresa y se reflejará de forma inmediata en la cuenta de resultados. Una diferencia de un punto porcentual de una oferta respecto de otra puede suponer diferencias económicas de más de 3 millones de euros en un año. Es lógico por tanto pensar que las empresas deben de dejar la decisión de la compra de energía a departamentos o personas cada vez más especializadas, con un mínimo conocimiento de los mercados y con capacidad de asumir responsabilidades. Como punto de partida, una empresa “cliente” debería de tener en cuenta qué factores le otorgan una buena posición negociadora en un proceso de compra de energía. Entre otros, los más importantes serían: un suficiente conocimiento del mercado para saber cuál es el mejor momento para lanzar el proceso de solicitud de ofertas, presentar unas cuentas anuales de los últimos ejercicios saneadas, con un track-record de pagos impecable (lo que reducirá la necesidad de presentación de garantías adicionales, avales, garantías corporativas, etc), así como disponer de profesionales de confianza con experiencia en este tipo de negociaciones, que manejen los procesos con la suficiente neutralidad y transparencia. Una vez asumido lo anterior, se podría discutir cuál, entre los más comunes, es el formato de proceso que se quiere llevar a cabo. No siempre es mejor un proceso de “sobre cerrado”, pues el factor humano en la negociación es importante y en un proceso “abierto” se pueden conseguir condiciones adicionales interesantes. También influye el número y tipología de suministradores a los que pedir oferta. En muchos procesos, el cliente la solicita a más de 15 competidores, lo cual no siempre favorece el proceso. Y por supuesto es importante decidir, sobre todo en casos de clientes de gran consumo y múltiples puntos de suministro, si el “paquete” se va a adjudicar a uno solo o a varios suministradores. El cliente tiende a pensar que cuanto mayor sea el volumen de compra mejor será el precio obtenido, cuando paradójicamente esto muchas veces no es así, y lo más conveniente es adjudicar el consumo total a dos o tres comercializadores que pueden ofertar mejores condiciones para consumos menores. Por supuesto todo lo anterior estará supeditado al tipo de “producto” o contrato que el cliente quiera suscribir. No todos los suministradores ofertan de la misma forma y los mismos tipos de “fórmulas”. Aspectos como el índice de nuestra fórmula (Brent, OMIE, hubs europeos, etc), posibilidad de cerrar precios fijos para determinados periodos o incluso la flexibilidad para cambiar de una modalidad a otra durante la vigencia del contrato, son de suma importancia y hacen que una oferta a primera vista de mayor precio resulte en una gran ventaja económica para nuestra empresa. Este aspecto merecería un análisis más profundo y complejo, lo que justifica que cada vez más los clientes con interés en el tema de apoyen en consultores especializados. Nicolás Mateo Serrano, director Comercial Unión Fenosa Gas.
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