Tenga en cuenta esta cifra: el 90% de los datos que fluctúan actualmente por el mundo se han generado en los últimos dos años. Los sensores, los raudales de clicks, los formularios digitales, el Internet de las Cosas o las redes sociales son solo algunas de las fuentes que están contribuyendo a este maremagno de información. Estas montañas de datos contienen conclusiones y tendencias sobre numerosas áreas de negocio, incluso fuera de las fronteras de nuestras organizaciones, ya que tienen que ver con sus socios, proveedores, clientes y prospectos. Si sus departamentos de ventas y marketing no están sacando partido de esta inmensa cantidad de información, dé por seguro que sus competidores sí lo estarán haciendo. Y destierre de una vez por todas las intuiciones a la hora de tomar decisiones. Si quiere comprender no solo lo que ha sucedido en el pasado, sino lo que puede tener lugar en el futuro, habrá de combinar la potencia del business intelligence y de la analítica predictiva. Apostar por un sistema de toma de decisiones basado en datos contrastados impactará directamente en la eficacia de sus estrategias de ventas y marketing y, por ende, en su cuenta de resultados. Considere las siguientes cuestiones: • Cerca del 95% de los internautas no ha llegado a su web para adquirir su producto o servicio – de hecho, muchos de esos individuos no pasarán de su mera lista de prospectos-. ¿Y por qué? Se pueden haber descargado un documento o haber asistido a un webcast relacionado con su organización, pero sin ninguna intención de compra. Probablemente solo estaban buscando información. • Al utilizar datos sobre comportamientos relacionados con ventas que se han cerrado con tecnología de analítica predictiva, los equipos de ventas y marketing podrán identificar a aquellas personas que exhiban un tipo de comportamiento igual o parecido. Al poder filtrar todo el ruido que genera habitualmente el proceso comercial, su equipo podrá emplear más tiempo alimentando los leads que tengan más posibilidades de convertirse en ventas. • Una de las reglas fundamentales del comercial eficiente radica en conocer y comprender adecuadamente al comprador. La analítica predictiva no solo puede ayudar a ventas y marketing a conocer con mayor fiabilidad al cliente, sino que también le puede asesorar sobre qué mensajes y aproximaciones suenan mejor entre sus prospectos. Al desarrollar perfiles de clientes en base a comportamientos y otras características de clientes anteriores, y casarlos con rasgos demográficos actuales, su equipo estará mejor preparado para afrontar una operación específica, empleando el mensaje adecuado en el momento preciso. Imagínese poder replicar la estrategia personalizada de sus comerciales más eficaces a lo largo y ancho de toda su organización. Será, sin duda, una aproximación mucho más poderosa para su departamento de ventas que aquella que suele arrancar con un e-mail que empieza de la siguiente forma: “He sabido que usted se ha descargado recientemente nuestro white paper sobre…”. La analítica predictiva no se debería aplicar solo para acciones externas de marketing, ya que también es perfectamente válida para alinear mejor equipos y retos internos. ¿Sabía que el 79% de las empresas pierden más del 10% de sus previsiones de ventas? En la era actual, marcada por un volumen ingente de datos disponibles, resultan sorprendentes estas cifras. El motivo de la discrepancia es habitualmente el resultado de la confluencia de las distintas maneras de interpretar los datos. Otra de las virtudes de la analítica predictiva es su capacidad para mejorar la precisión de los pronósticos y conseguir que todos los comerciales hablen el mismo idioma al poder tener en cuenta las condiciones presentes y futuras, lo que contribuirá a alinear su actividad en pro de un objetivo singular. Miguel Reyes, vicepresidente de Information Builders para EMEA Sur y Latinoamérica
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